河北:空气能热泵乱象!10次谈不下1个单!客户拿不同品牌乱压价!

发布时间:2020-08-28 14:59    来源:未知

和客户谈单10次以上,仍然不能确定把订单确定下来……

贴着利润报价,结果订单还是被同品牌更低报价抢走……

都是5P机,有的140公斤重,有个100公斤,机身大小都差一圈!你说谁好谁坏?

这些听起来离谱的事,却是河北空气能热泵经销商切切实实的遭遇!

和其他地区空气源热泵市场相比,河北市场是一个特殊的存在,市场繁荣度位居全国第一,2019年,河北采暖市场总量达到了14.9亿元,注册品牌800多家。

经销商群体更是鱼龙混杂,做锅炉的、做电采暖的、做壁挂炉的、做太阳能的、做空调的等等,都可以销售安装空气源热泵!

繁荣之下,价格战暗流涌动

以保定地区5匹机(含安装)的报价为例,二手机、杂牌机的价格低到1.5W元。更贵的也有,国产一线品牌的价格超过2.5W,而进口品牌价格更要3.5W以上,价格相差高达2w元。

上一期文章《河北价格烂战!安装烂战!正在祸害这个热泵出货量“一哥”》,我们为大家详细介绍了低价项目是如何从产品和安装上偷工减料,导致河北市场恶性竞争的。

市场竞争背后,深受其扰的,是在河北市场辛苦耕耘的经销商,和被低价低质项目坑惨的消费者。

本期文章,我们就来听听河北经销商的心声,通过他们的亲身经历,深入了解河北地区的价格战,如何一步步蚕食河北经销商的利润和对市场的信心。

跟进10次谈不下1个单!

刘玉军,一线品牌代理商。2019年年末,跟踪过一个张家口农村的客户,向他咨询6P机(包安装)的价格。刘玉军给他的报价在4万元左右。听到价格后,该农户非常惊讶,还说当地经销商卖的机器只要1.5万,价格相差2到3万。

刘玉军表示,2019年之前,客户向他咨询时,可能会觉得自己的产品价格贵,但不会提及其他低价产品。但从19年开始,每次和客户谈合作的时候,很多客户都会说其他小品牌的热泵有多便宜,希望刘玉军也把价格降低。

刘玉军面临的被比价、压价情况不是个例。

对于客户而言,对其形成最直接吸引的,是价格,价格不到15000元的产品,和价格超过35000元的产品摆在你面前,客户必然先被前者吸引。对低价的趋之若鹜,直接导致经销商面临的比价、压价现象越来越严重。

河北邢台锐尚商贸的胡庆寿面临的情况更加夸张。胡庆寿说目前客户在选择产品时,最少也要对比四家,最多的一次,胡庆寿和一位客户谈了十次。

货比三家,选择性价比最高的空气源热泵产品,是客户的正当权利,且在一定程度上有利于市场的发展。但目前大多数经销商面临的情况是,消费者用二手机、杂牌机的价格去比一线品牌的价格、用二线品牌的价格,去比一线品牌的价格

“机组的品牌不一样,提货价真的差很多。再加上功率、质量、售后服务都不一样,不同经销商的设计和安装水平也不一样,客户却经常以同样价格过来压价。”一位经销商感叹道。

河北邯郸永发新能源的张斌分析了客户的心理,自2015年开始,随着价格战的时间拉长,市场逐渐透明化,消费者摸出门道后,低价低质的杂牌机也不好卖!

很多客户都是用杂牌机的价格来压专业品牌的价,但最终并不会选择杂牌机。所以张斌认为树立品牌和口碑非常重要,这样才能在客户压价时充满底气。

到手订单被抢,利润越来越薄

“不知道价格的底线在哪里”,是很多经销商面对价格战的感受,本以为自己的报价十拿九稳,但最终入选的报价却总是能让经销商大呼,“竟然还能这么低!”

2019年9月份,石家庄正定县永恒家电的崔文恒就被抢走过一单。当时,崔文恒一直跟着一个热水项目,为抗衡价格战,他让利颇多,利润很薄,可是最后,这个订单还是被报价更低的人抢走了。

“差价还能差在哪?只能在别人不让利的地方减工减料呗!”

管道保温不严(左)

河北邯郸的范红学2020年参与过一个幼儿园的采暖项目,范红学报价16万,其他厂家报价不到10万。

范红学说:“大多数报低价的都是小品牌,成本差太多了。例如设备我们用的是一线品牌,本身成本就高几万块,管道我们用的是国标,用非标价格就低很多,水泵用的是知名品牌,采购价一台能差近千块,水箱用的双层保温水箱,再差上几千块,工人都是老师傅,安装费我的报价是五百块,但是还有些没经验的,只要两三百,每一块累积下来,差个几万块钱很正常。”

不只不同品牌之间存在低价抢订单的情况,同品牌之间也会如此。河北保定某品牌专业店的王汝常曾参与过一个家装两联供机组,报价本身几乎就没有利润空间。

在即将确定下来的时候,客户却临时变卦,说是和亲戚定下来了,对方也是同一个品牌,价格比他还低。

王汝常有些疑惑,他的报价已经不高,为什么对方还能比他更低?不久后,这个疑问有了答案。接手的经销商是一个新手,该项目是他的第一个项目,只顾着压缩成本,结果在安装时出了问题,造成了返工。

价格的挤压除了来自同行,还来自政府定价。

河北承德信达节能的马志强就表示,承德价格战的源头在于承德政府两三年前进行的招标采购定价。“当时政府采购时,价格就相对比较低,政府定价摆在那,后面其他品牌入场的时候,也都卖不出高价。”

据马志强介绍,2020年,承德政府招标采购100台烘干机,其中包括烘干房烘干车等,采购价竟比正常价格低了3W元。所以马志强没有参与投标,但是仍然很多经销商愿意想办法压缩成本,或者以纯粹以“低价赚吆喝”的心态参与投标。

低价项目质量问题越来越多

低价就一定代表着低质吗?也不尽然,有的低价品牌运输成本、宣传成本更低,因此价格更低,但机组能正常运行。但有的品牌的成本压缩则体现在产品硬件、安装水平和售后服务上,这类品牌的机组质量则很不靠谱。

水箱未做保温(下)

用砖头做基础

某品牌河北地区负责人王枫曾测算过,从钣金来看,某知名品牌的5p机,重量为140公斤,而某小品牌重量为100公斤。

“这40公斤,哪怕是一堆烂铁,也得花钱买过来啊。机身重能减轻噪音,这也是一种品质稳定的一个表现。”

某品牌河北区域负责人高升动就曾有过这样的经历,他曾经在河北沧州地区做了一个运行了三年的大学供暖项目,效果一直非常稳定,对品牌也比较认可。

但是隔街另一所学校需要安装空气源热泵机组的时候,该客户选择了一家贵州的小品牌,结果在2019年采暖季,高经理这边的机组运行的供暖非常好,但贵州某小品牌的产品直接供暖不足,温度上不来,对比非常明显。

总体向好,长远看品牌>价格

谈到市场价格乱象,沧州铭禄商贸的陈玉秀丝毫不担心。

陈玉秀表示,目前他常卖机型5、6P低温机,基本售价保持在2W左右,地暖价格为30~40元/平米,兼顾了质量和性价比,价格非常坚挺。

虽然在跟进过程中,客户也会了解到报价仅1.2W~1.4W的杂牌机,尽管如此,陈玉秀的客户却极少被抢走。

陈总说,之所以能卖出高价,秘诀在于良好的市场口碑,“一年年底下大雪,用户设备出现问题,当时店里的安装工人都已经回家休息了,只能我一个人开着车到用户家里去解决问题,事后业主大受感动,四处说我们的好话,帮助介绍了不少客户。”

相比之下,别的杂牌机,只有一两年保修期,就算遇到问题,打电话给商家也基本上只能提供远程协助,口碑的差距一下就凸显出来了。

编辑: 空气能头条网

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